Wir müssen werben«, »Wer nicht wirbt, der stirbt«, »Mitgliederwerbung ist eine Kernaufgabe der Gewerkschaften«.

Wer kennt sie nicht, diese wunderbaren Stehsätze? Wir wissen, dass diese Sätze inhaltlich richtig sind. Aber genauso wissen wir, dass es leichter gesagt ist, als getan. Dabei können wir Werbung für die österreichische Gewerkschaftsbewegung selbstbewusst angehen. Das IFES-Institut hat in einer Untersuchung Noch-Nicht-Mitglieder gefragt, für wie wichtig sie starke Gewerkschaften halten. 35 Prozent sagen, dass sie Gewerkschaften für sehr wichtig halten. 34 Prozent halten uns für eher wichtig. Also in Summe halten rund 70 Prozent der Noch-Nicht-Mitglieder Gewerkschaften für wichtig. Das ist unser Potenzial. Um dieses Potenzial zu nutzen, gibt es jetzt ein Audio-Hörbuch zum Thema »Das erfolgreiche Mitgliederwerbegespräch« (gratis zu bestellen unter: www.oegb.at/mitgliederwerbung).

Die Warum-Falle

Im politischen Kontext ermuntern wir BetriebsrätInnen, JugendvertrauensrätInnen, PersonalvertreterInnen, und andere politisch engagierte Menschen immer wieder, die Frage nach dem »Warum« zu stellen. Wer sich in einer politischen Debatte nie die Frage nach dem Warum stellt, wird nur an der Oberfläche dahin argumentieren. Wer allerdings diese Frage stellt, kommt auf den Grund des Problems. Da liegt aber auch schon das Problem mit der Warum-Frage in der Kommunikation. Eine Frage, die bei einem politischen Diskurs wichtig ist, entwickelt sich gerade im Mitgliederwerbegespräch zu einem Bumerang. Wenn wir auf die Frage »Bist du schon Gewerkschaftsmitglied?« die Antwort »Nein« bekommen, neigen wir zu der Frage »Warum nicht?«

Ich rufe mit der Frage eine Begründungskette des Noch-Nicht-Mitglieds ab, warum es nicht Mitglied ist. Und mit jedem Argument, das dem Noch-Nicht-Mitglied einfällt, warum es nicht Mitglied ist, festigt sich der Standpunkt.

In Wirklichkeit argumentiert hier das Noch-Nicht-Mitglied nicht nur seinen Standpunkt, sondern es wird hier das Verhalten, nämlich Nicht-Mitglied zu sein, erklärt. Aber wenn uns ein Mensch sein Verhalten erklärt, ist es für uns umso schwieriger, ihn darauf hinzuweisen, dass dieses Verhalten aus unserer Sicht eigentlich falsch ist, und dass wir es ändern wollen. Dies wird uns nur schwer gelingen.

Lösungsorientiert fragen

Wir brauchen statt Gründen für die Nicht-Mitgliedschaft, Vorschläge für die Mitgliedschaft. Das heißt, statt zu fragen »Was stört dich am ÖGB?« wäre es doch viel sinnvoller, lösungsorientierte Fragen zu stellen: »Okay, stelle dir einmal vor, du wärst ÖGB-PräsidentIn oder Vorsitzende(r) deiner Gewerkschaft/des Betriebsrats/der Personalvertretung, was würdest du ändern?«

Auch wenn das Noch-Nicht-Mitglied hier vielleicht versucht auszuweichen, bleiben wir dabei: »Was würdest du konkret ändern?« Und all das, was vorher als Vorwurf kam, wie zum Beispiel »Ihr seid viel zu männlich orientiert«, »Ihr seid viel zu angepasst«, kommt zwar jetzt auch, aber nicht mehr als Kritik, nicht mehr als Grund für eine Nicht-Mitgliedschaft, sondern es kommt jetzt als Lösungsvorschlag. Wer vorher behauptet hat, »Ihr seid viel zu angepasst«, behauptet jetzt, »Ich wünsche mir kämpferische Gewerkschaften«.

Wer vorher behauptet hat, wir sind sehr männlich, sagt jetzt »Ich würde, wenn ich etwas zu reden hätte, Maßnahmen ergreifen, damit mehr Frauen sich aktiv an der Gewerkschaftsarbeit beteiligen«.

Es werden plötzlich Lösungsvorschläge präsentiert. Es liegt auf der Hand, dass es einfacher ist, eine Person zu werben, die sagt »Ich wäre ja dabei, wenn ...« als jemand zu werben, der sagt »Ich bin nicht dabei, weil …«.

Wir erhalten mit dieser Methode tiefe Einblicke auf die Landkarte unseres Noch-Nicht-Mitglieds, aber immer lösungsorientiert statt problemzentriert. Wir wissen, dass diese Form des Mitgliederwerbegesprächs eine neue Herausforderung darstellt. Viele haben früher auch immer nach dem »Warum« gefragt.

Geschichten erzählen

Gute Storys müssen keine schweren, komplizierten, ausgeklügelten Geschichten sein. Oft reicht es, wenn wir ein Beispiel bringen oder glaubwürdig eine persönliche Begebenheit erzählen: »Ich kenn da einen Nachbarn von mir, der hat …«, »Ich habe von einer Kollegin gehört, die …« Geschichten wirken viel besser als nüchterne, sachliche Daten und Fakten. Die persönliche Geschichte zielt in unsere Gefühlswelt. Es ist nun mal Tatsache, dass die meisten Menschen es sehr gern haben, wenn man ihnen eine Geschichte erzählt, ein Beispiel bringt. Es lässt dem Noch-Nicht-Mitglied den Freiraum, die Bedeutung selbst abzuleiten.

Geschichten zu erzählen und Beispiele zu geben ist eine Methode, Inhalte und Botschaften so zu präsentieren, dass sie das Noch-Nicht-Mitglied leichter annehmen kann. Der Kern dessen, was gesagt werden soll, lässt sich - verpackt in einer Story - einfach zuhörerInnenfreundlicher transportieren. Die Wirksamkeit einer Story wird nicht von der Erzählerin oder vom Erzähler selbst bewertet, sondern von den jeweiligen EmpfängerInnen.

Entscheidung herbeiführen

In jedem Mitgliederwerbegespräch ist das Ziel, im Verlauf des Gesprächs eine Entscheidung »pro Mitgliedschaft« herbeizuführen. Dieses Ziel sollten wir immer im Auge behalten. Wir achten auf entsprechende Signale des Noch-Nicht-Mitgliedes. Diese Signale geben uns Aufschluss, wann und wie wir die alles entscheidende Frage stellen - die Frage nach der Unterschrift auf der Mitgliedsanmeldung. Ein Gespräch, das am Ende eine Entscheidung, eine Unterschrift verlangt, setzt unser Gegenüber unter Druck. Deshalb ist es klug, auf Bedenken schon im Lauf des Gesprächs einzugehen. Zweifelnde Fragen sind kein Angriff, sie geben uns die Chance zu überzeugen.

Wir können nur gewinnen

Es ist wichtig, Bedenken auf freundschaftlicher Ebene auszuräumen. Schließlich verkaufen wir nichts, sondern suchen Verbündete für gemeinsame Interessen. Wenn wir glauben, dass wir eine Chance auf Erfolg haben, dann stellen wir natürlich die Frage nach der Unterschrift auf der Mitgliedsanmeldung und ernten die Früchte unseres erfolgreichen Mitgliederwerbegesprächs.

Wenn es nicht funktioniert hat, ist nichts versaut und es ist nichts verloren. Es ist wie es vorher war, so wie es ohne den Versuch, das Noch-Nicht-Mitglied zu werben, gewesen wäre. Das Noch-Nicht-Mitglied bleibt Noch-Nicht-Mitglied. Es gibt kein Verlieren, sondern nur ein Gewinnen.

Kurt Tucholsky: Lass dir von keinem Fachmann imponieren, der dir erzählt: »Das mache ich schon seit zwanzig Jahren so!« Man kann eine Sache auch zwanzig Jahre lang falsch machen.

Isak Dinesen: »Mensch sein heißt, eine Geschichte zu erzählen haben.«

INFO&NEWS
Unter www.oegb.at/mitgliederwerbung kann man gratis die Audio-CD-Box samt Broschüre bestellen, eine Audioprobe anhören, den kompletten Text downloaden oder einfach den Podcast auf seinen i-Pod ziehen.

WEBLINKS
Weitere Infos finden Sie auf
www.oegb.at/mitgliederwerbung

KONTAKT
Schreiben Sie uns Ihre Meinung an die Autoren
willi.mernyi@oegb.at
roman.hebenstreit@vida.at
oder die Redaktion
aw@oegb.at